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奮斗故事 || 王婷：創(chuàng)造奇跡的沙漠玫瑰
2025-03-19
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來自中東的機遇：當不可能的訂單降臨
作為中東市場的“戰(zhàn)略要塞”，沙特X公司的訂單向來是全球廠商的必爭之地。此次客戶需采購26臺高規(guī)格橋式起重機，合同金額高達近三千萬人民幣，但交期僅剩常規(guī)周期的三分之二。
更棘手的是，競爭對手名單中赫然列著多個其他國際巨頭。
“這不僅是訂單爭奪戰(zhàn)，更是中國制造在中東高端市場的尊嚴之戰(zhàn)。” 中東大區(qū)銷售工程師王婷在團隊會議上目光堅定地說道。
直到2025年2月11日，她的郵箱發(fā)出“叮”的一聲，收到了一封令她激動萬分的郵件——全球行業(yè)巨頭沙特X公司的中標通知書。
48小時基線賽跑：技術(shù)文件背后的無聲戰(zhàn)場
“客戶要的不是產(chǎn)品，而是解決方案。”這是王婷常掛在嘴邊的話。
收到招標需求后，她在領(lǐng)導的協(xié)調(diào)安排下，迅速組建了一支跨部門攻堅小組：中東戰(zhàn)區(qū)成員王新濤、田煦杰、王一帆、王明宇、張軍輝等準備商務(wù)技術(shù)文件，技術(shù)中心姚崇部長和張學武負責參數(shù)校準，銷售部程雪協(xié)調(diào)資源，而她本人則牽頭梳理客戶的核心痛點。
然而，首輪競標便遭遇重挫。盡管團隊連夜趕制的技術(shù)方案精準專業(yè)，但競爭對手的報價更低。王婷意識到，單純拼價格只會陷入被動，必須從“價值戰(zhàn)”破局。她帶領(lǐng)團隊重新拆解需求，發(fā)現(xiàn)客戶對售后響應(yīng)速度極為敏感——沙特夏季氣溫高達50℃，設(shè)備故障可能導致產(chǎn)線癱瘓。抓住這一痛點，她提出“7×24小時本地化服務(wù)+備件前置倉庫”方案。
為了搶在截止時間前提交修訂方案，王婷連續(xù)40小時未合眼。同事回憶道：“她就這么緊盯著電腦，一邊核對技術(shù)數(shù)據(jù)，一邊用咖啡吊精神。最后提交前，她突然發(fā)現(xiàn)一處翻譯歧義，硬是全網(wǎng)搜索，逐字校準，直到凌晨。”次日清晨，她帶著文件直奔與客戶的約談地點，沙方代表驚嘆：“王女士，您是用飛毯來的嗎？”
綠皮車上的談判：尊嚴與智慧的拉鋸戰(zhàn)
首輪方案雖獲認可，但價格僵局仍未打破。第二輪談判前夜，事發(fā)突然，訂不到合適時間的航班和高鐵，王婷與中東大區(qū)總經(jīng)理李玉璽做出一個大膽決定——放棄航班，搭乘綠皮火車連夜趕赴客戶所在地。“火車上有12小時，正好模擬談判話術(shù)。” 李玉璽回憶道。兩人擠在狹窄的臥鋪車廂里，反復(fù)推演客戶的每一個潛在質(zhì)疑。
談判桌上，對方采購總監(jiān)拋出一連串尖銳問題：“你們的服務(wù)承諾如何兌現(xiàn)？某廠商的報價比你們低10%！”王婷從容展開一張中東地圖，標注出已布局的6個服務(wù)網(wǎng)點：“我們的工程師距離您最近的工廠只有2小時車程，而競爭對手的支援需要從歐洲調(diào)配，至少延誤48小時。”
連續(xù)幾周的“貼身戰(zhàn)”中，王婷的日程表精確到分鐘：白天談判，晚上修改條款，凌晨向戰(zhàn)區(qū)總部匯報進展。一次次的反復(fù)溝通，一項項的及時調(diào)整，這份誠意徹底打動了客戶：“王，即使不買你們的產(chǎn)品，我們依然可以做朋友。”
破冰時刻：沙漠星空下的終極博弈
盡管步步為營，第三輪談判仍因價格分歧陷入僵局。時值中國蛇年年關(guān)，團隊士氣跌至冰點，王婷感覺自己幾乎到了山窮水盡的地步，但是關(guān)鍵時刻總有英雄會從天而降，第十三黨支部組織委員、中東大區(qū)總裁姚金鵬帶著總經(jīng)理李玉璽，放棄了新春佳節(jié)闔家團圓的假期，行李箱里裝滿給客戶的中國特色的新年禮物，帶著中國人和衛(wèi)華人雙份的誠意，一起前往沙特拜訪客戶高層。
最終輪的談判桌上，姚金鵬和李玉璽舍身處地站在客戶角度考慮，憂客戶所憂，讓客戶再次認真考慮衛(wèi)華的生產(chǎn)實力及團隊的專業(yè)性。休息的間隙，客戶指著窗外璀璨的星河說道：“你們知道嗎？貝都因人靠星星辨認方向，但現(xiàn)代人更需要可靠的伙伴。”姚金鵬端起阿拉伯咖啡，緩緩回應(yīng)：“星星永遠在那里，而我們會比星星更值得信賴。”這份自信與魄力，讓客戶高層徹底卸下心防。
簽約儀式后，客戶給王婷留言：“你讓我想起了紅色的沙漠玫瑰——擁有著熾熱的愛、激情與生命力。”
并非終點：衛(wèi)華人的“中東韌性”
項目目前已經(jīng)進入執(zhí)行階段，簽訂的合同只是落下了起點，王婷仍未停歇，她還將繼續(xù)親自督導生產(chǎn)、工藝、海運、安裝、調(diào)試、清關(guān)等等事項，她期待著，當衛(wèi)華的26臺起重機同時作業(yè)時，現(xiàn)場爆發(fā)出的熱烈掌聲。
如今，客戶已將衛(wèi)華列為戰(zhàn)略供應(yīng)商，中東市場訂單同比有了大幅度增長。但對王婷而言，這場戰(zhàn)役的意義早已超越訂單本身——它證明了，在國際高端市場的博弈中，衛(wèi)華品牌不僅能靠性價比取勝，更能以技術(shù)尊嚴與人文溫度贏得尊重。
在沙特沙漠的星空下，王婷會偶爾回想起團隊徹夜奮戰(zhàn)的那些日子。那些綠皮車上的討論、屏幕前的黑眼圈、談判桌下的顫抖的手……最終，這些都化作了中國制造走向世界的堅實腳印。
正如她所說：“我們不是奇跡的見證者，而是奇跡的創(chuàng)造者。
